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阿里保险能否抓住“90后”逆袭?

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许多互联网公司和投资人(当然也包括很多保险业内人士)都把互联网保险简单地看做“通过互联网卖保险”,类似车险、航意等标准化、刚性强的产品作为流量变现的突破口,高佣金的寿险也成为很多网络平台的发展重点,甚至有些公司不惜建设电销中心和线下团队。然而,这既不是互联网的本质,也不是保险的本质,保险被互联网公司看成了“利润源泉”,而忘记了从用户出发的“初心”。

面对乐天堂娱乐宏观政策的收紧和保监会连续出台的规范措施,很多业内人士都认为保险业“凛冬将至”,互联网保险很可能被打回原形。

所谓“打回原形”是因为原来做的根本就不是实质性的“互联网保险”创新,而“凛冬将至”的说法是因为思路还局限在传统保险思维的“窠臼”里,忽视了“东方既白”的历史发展机遇。

机遇在哪?就是《中国保监会关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》,简称保监134号文。

你不会搞错了吧,号称“时代终结者”的134号文无疑对寿险业是一记重磅炸弹,怎么会是“历史机遇”。

虽然中国寿险业经历了一个“浮躁”的年代,但从总体上看,寿险产品的创新仍然非常保守,而产品的发展方向也似乎离保险本质越来越远。保险姓“保”和134号文的出现,是多年来第一个触及寿险行业底层产品逻辑的重要里程碑。保险业是一个高度依赖政策导向的行业,而“痛定思痛”后的方向性文件,将开启寿险业新的时代。

传统寿险在“不归路”上驶入快车道

和财险业一样,中国的寿险发展也极不平衡,国寿、平安、太保寿、新华、泰康、太平寿等大型保险公司占据了寿险当前市场的主要份额,而这些公司无一例外的主要借助强大的个险渠道快速拉动业务。

寿险的销售渠道大体分为个险、团险、银保、电销、互联网几个方向,团险、电销增量有限,银保由于银行系保险公司介入,传统险企规模退坡,互联网发展方兴未艾,无力支撑寿险发展的规模需求。

所以,大公司根本没有选择,2015年取消代理人考试后,大型寿险公司纷纷利用“窗口期”大幅扩招,全国保险代理人总量接近700万,2017年上半年国寿、平安两大巨头的代理人数量分别达到150万和130万。

高度依赖代理人渠道,甚至被自建的代理渠道“绑架”,保险公司只能更加依赖高佣金、透明度低的寿险产品,而且这种“套路”似乎被实际结果证明是最有效的。在这个“人傻钱多”的时代,跑马圈地似乎是不二的选择,所以,大公司的策略不会改变,增员、培训、产说会的模式也不会改变,推陈出新的产品无非是新瓶装旧酒。

面对代理人发展窗口期的结束、新增人员低产能和未来增员资源枯竭,为了保证队伍稳定和利润增长,大公司投放性价比更低的寿险产品是大概率事件,保险产品离消费者需求越来越远,虽然这是一条“不归路”,但我们仍然可以预期它的高速增长,在未来一段时间内,它也仍将占据主要的市场份额。

大公司的创新者窘境

134号文真正创造的机遇是给中小寿险公司和新兴主体的,也包括新入局的互联网公司们。大型寿险公司正陷入“创新者的窘境”,被个代渠道绑架和保费增长持续繁荣的表象使得大公司无法进行真正的“颠覆性创新”,他们既不愿意与效率更高的互联网第三方中介平台合作,也不可能生产更贴近用户需求的高性价比产品。相反,在夹缝中求存的中小公司和互联网公司很快形成了合作,近一年来,我们看到多家互联网保险创业平台与一些保险公司合作,不断推出高性价比产品,而保险业内人士成为这些产品的首批消费者。

中小公司不是不愿意抢占个险发展黄金阶段,也不是想占领什么“道德高地”,只是出于成本和管理的考量,无法发展个险渠道,这反倒把中小公司逼到了发展保障型、高性价比产品的道路上。但只有愿望是不够的,贴合消费者的产品需要强大的C端运营能力,这正是互联网公司擅长的。

一方面,移动互联网技术的发展,传统专业保险中介逐步互联网化,保险师、超级圆桌、慧择网、快保等第三方平台快速发展,移动互联网工具大幅提升了代理人展业和管理效率,这使得中小公司不必走传统自建团队的高成本模式,通过第三方平台和移动社交网络可以快速传播产品,间接建立销售渠道。

另一方面,就是我们今天要说的重点。

阿里的保险逆袭

知名保险自媒体“布谷探保”近期发布题为《支付宝上了两款逆天重疾险,把卖保险的都逼死》的文章,披露了支付宝近期上架的几款高性价比保险以及产品“招标”模式,暂且不论“招标”模式是否属实,健康险和寿险产品性价比越来越高是时代发展的趋势,也符合我们之前的预测,而蚂蚁金服、腾讯等互联网平台必将成为寿险产品升级的加速器。

互联网企业的本质是以用户为中心,体验决定消费,对于缺乏服务体验的寿险产品,价格或者说性价比就成为用户购买决策的核心依据。相比车险,健康险和寿险产品在定价、条款和保障组合上的创新空间更大,借助保险姓“保”和134号文护航,发展有利于用户的保障型产品也踩在“点”上,所以说阿里找到了打开保险大门的金钥匙,借助其强大的客流、数据和技术能力,未来将有更多中小和新兴公司与蚂蚁的合作,产品也将呈现快速迭代创新。

许多业内人士注意到,近期蚂蚁金服对支付宝保险进行了大幅改版,同时高调为保民公社招募行业专家,试图打造专业化、个性化、IP化的保险专业社群。从战略上,确立了从教育市场、教育用户做起,大有打持久战的态势。

蚂蚁金服这么做的社会价值似乎远超它的商业价值,中小保险公司原本无力扭转乾坤,但两者合体却能推动中国寿险业多年来未曾实现的改革创新。蚂蚁的创新必然带动更多的互联网公司竞相效仿,互联网保险的生态将更加繁荣。

90后是互联网保险的转折点

90后人群是阿里的重要客群,作为移动互联网生态的原住民和参与者,他们强调个性化、追求高性价比和便捷,同时他们更青睐互联网理财,更依赖移动工具和社交建议。90后、95后已逐步步入社会并成为社会中生产与消费的中坚力量,到2020年左右,随着第一批90后到了而立之年,或成家、或立业,真正意义上的互联网保险需求会像火山一样爆发,而未来几年也正是用户教育、产品和技术升级的过渡期,为了这个可见的庞大的场,阿里值得等上三年。为了这个优质且巨大的未来市场,与阿里合作的保险公司也值得等上三年。

代理人的去与留

看到这里,很多传统保险公司的代理人似乎感受到即将到来的危机,其实它并不可怕,互联网保险平台、工具和新型保险产品,为代理人选择职业发展道路提供了新的可能性。

无论用何种方式教育用户,用户也无法在众多保险产品中找到最适合自己的产品,市场仍然需要一批“专家”。可以预期,蚂蚁金服和其他互联网公司保险平台的早期关注者和消费者很可能是保险业内人士,这些平台也将成为互联网化的保险代理人展业的工具平台和“武器库”,以精算师、核保人、资深业务员、媒体人、IT为主的保险自媒体将快速流行,自媒体主要负责内容和运营,互联网平台主要负责产品和技术,所以未来保险代理人拼的是用户运营,互联网保险平台拼的是产品竞争力和渠道赋能能力(并不是只有大平台才有机会)。

规范是前提

大型保险公司与互联网公司的博弈永远存在,面对自身骑虎难下的“创新窘境”和未来互联网新军的颠覆力量,大公司不可能坐以待毙,而他们手中的致命武器就是监管利剑。无论是蚂蚁金服,还是其他互联网平台,互联网车险和174号文的教训是深刻的,过犹不及,在互联网健康险、寿险产品创新和销售创新上同样要重视符合监管规则、加强风控和用户识别,对非标准化的寿险产品进行相对客观的风险评估,防止有暗坑的产品带病销售,同时关注保险公司的运营能力(管理、技术和服务)、经营稳定性(特别是现金流)和真实偿付能力,防止单方面追求“低价中标”,忽视长期风险。

互联网传播和销售保险是一把双刃剑,由于互联网平台传播速度快,网络社区影响力大,一旦通过平台推广的产品和公司产生问题,造成大量投诉、退保,将对平台的商誉带来巨大负面影响,竞争对手也必然借机“落井下石”,再想恢复元气就不容易了。所以做乐天堂娱乐,首先要提规范、风控,马虎不得,心存侥幸必招反噬,这个“度”怎么把握就要考验蚂蚁金服和诸位互联网巨头的智慧了。


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