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大特保周磊:使用科技手段帮助传统行业解决问题

2017年9月17日,由清华大学五道口乐天堂娱乐学院、清华大学国家乐天堂娱乐研究院主办的“第二届中国乐天堂娱乐科技大会(2017)”在京举办,大特保创始人、首席执行官周磊在题为“保险科技的突破口”的主题论坛上发表演讲。未央网作为官方媒体对大会进行全程报道。

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周磊认为,在新需求、新市场、市场的新变化情况下,对于保险中介,也要有新的定位。

周磊也介绍了如何通过保险科技,来帮助解决传统保险行业目前面临的几大挑战:供需错配,缺少资源和渠道的整合,缺少用户激活、留存和转化的机制和体系。

以下是现场演讲实录:

周磊:谢谢主办方、谢谢承办方,第二次给我们这样一个机会,在这儿跟大家交流分享一下我们对科技如何改变传统保险,如何推动传统保险的转型,如何给传统保险赋能,起到多大的作用。

跟大家分享一个例子,最近有两个案例在做。

案例一:最近走访一家比较大的保险公司,业务规模相当大。它们的领导就跟我谈了一些现在咱们碰到的一些挑战:

1、他说车险承保、赔付率压力非常大。非车,法人业务好像也越做越小、越做越不敢做。非车险的个人业务,好像做不起来,怎么都够不着用户。

然后,我问他为什么是这种情况呢?你缺什么呢?他说,我感觉好像我没有产品啊。

2、他说,我觉得,个人用户好像我也够不着。

3、他感觉,如果我要直接触达到个人用户的话,我的成本会非常高,转化率会非常低。

其实,后来我跟他的团队有一个非常深入的探讨,发现是这样的,他们公司的产品库对我全开放了,我看了一下他竟然有2000多个产品,我说你为什么还说你缺产品呢?

另外,我说你没客户吗?我说你的车险客户都有几十万、上百万,还有其它的学平险等等这样的用户,这不都是你的用户吗?他说这跟我没关系,说这都是所谓的块状业务,我说什么叫块状业务,他说就是用户跟我之间是隔开的,我不知道用户信息,也不知道怎么触达到用户,不同业务之间也是隔开的,也就是资源没有打通和盘活。

案例二:之后几天我们又走访了一个四大国有银行中间的一个。他跟我说我们想在线上做保险,我们也不缺用户,我们的用户可能比你们整个保险行业加在一起还要多。但是问题是我不敢推,因为本身我的APP日活就不高,使用率就相对比较低,我要一推的话就APP被卸了或微信公众号被取关了,我也不知道怎么精准的去触达到用户,而且我更不知道应该给我每一拨特定的用户群哪些比较合适的产品,然后做这些产品找哪家保险公司比较合适。

这两个案例反映了三个问题:

1、大家都知道,传统中介起到一个最大的作用可能还是连接,连接产品供给和市场的需求。而且相对来说那么多年以来,传统的中介能起到的作用相对来说应该是比较单一的,更多的还是在销售端起到这样的作用。

但是,随着市场一些新的变化,其实像刚才说的,保险公司会觉得它的产品过剩,卖不掉,但是有一些特定人群,或者线上人群的需求,他觉得他要的东西买不到,这中间供和需之间的错位,带给了我们一个新的挑战和问题。

2、渠道和资源很多,刚才说了,但是缺少资源的整合,并没有发挥合力。

3、行业或者市场的用户很多,但是缺少了激活、留存和转化的机制和体系。等等,这都给我们带来了一个新的问题和挑战,但对我们来说也给了我们一些新的思考和新的机会。

总的来说,整个保险行业现在面临非常大的用户需求需要去满足,但是保险公司也好其他跨行业的平台也好,虽然拥有非常宝贵的用户和各类资源,但是没有办法去对接用户的需求,非常可惜。大特保作为互联网的保险科技创业公司,同时我们也是经纪公司,我们就在思考,在这种新需求、新市场、市场的新变化情况下,我们应该如何定位中介的角色,通过科技的手段帮助传统行业解决它现在面临的问题和挑战,即如何帮助传统行业去激活沉睡的资源,将他们打通、重新融合,创造出新的价值,满足用户的需要。也就是价值如何造?

我想用三个“连接”来概括保险经纪及科技的价值:

1、如何连接用户的需求和承保能力,特别是用户在改变,现在我们面临越来越多线上C端的用户,以及通过第三方平台整合、聚集的特定人群,可能他在线上的银行端,可能他在母婴网站,等等。

基于这种情况,我们如何面对这样一些不同人群的差异化需求,去通过保险的定制,去匹配千人千面?其实,我们现在跟类似于支付宝这样的一些平台合作,就能够做到千人千面,我们相信不同的人打开支付宝的保险,应该每个人看到的产品是不一样的,排序应该也是不一样的。除了产品,在不同的互联网服务平台上,我们认为未来的趋势是提供一站式综合服务,那我们就会结合不同平台用户的风险和需求,基于保险定制一套综合的增值服务,增加用户黏性和留存。

2、如何去连接传统保险公司的供给能力、承保能力,更好的匹配线上用户的需求?我们认为,传统保险公司在面临转型期的时候,面临的挑战和困难在3个方面:产品、运营和技术支持。相应的,保险经纪的连接价值也主要体现在这三方面:

方面1:产品研发,包括产品的灵活设计、快速迭代,以及对风险的把控,核心在于快速对市场和用户需求作出反应,生产老百姓真正需要的保险,而且能够根据用户反馈快速迭代升级,保持你在行业的领先优势。另外,借助大数据的发展,互联网保险也正在将以往无法确定的风险变得可控,有望覆盖某些特殊风险,从而开辟增量市场。

方面2:运营,就像我刚才说的用户运营能力。互联网保险平台有一个较大的优势,就是它是通过线上和用户交互,所有传播活动都是基于互联网用户喜好进行,了解用户喜欢聚集在哪里,保险经纪可以帮助保险公司进行活动创意、策划和执行,帮助提高保险公司海量用户的活跃度和多次转化,提高用户体验。

方面3:技术能力。决定了产品迭代效率和整体业务运营的能力。保险经纪在技术层面提供的支持,涵盖大数据、人工智能、区块链等功能,可以有效提高投保和理赔等服务体验,同时帮助保险公司更好的认识用户,通过场景化精准营销增加触达用户的精准度。

3、对于一个聚焦在健康险的公司来说,大家都知道中国的商业健康险只解决了中国公共卫生费用的2%,其实医保和健康应该是个闭环,从医到药到健到保,应该是一个生态。保险如何作为一个支付方跟医疗和健康行业打通?这其实也是我们面临的第三个维度的连接。

最后说说我们在人工智能方面的创新和进展。

今年整个保险行业关于大数据和人工智能的讨论非常多,也有一些成果出来,可以说互联网保险发展的每一个环节都离不开技术的支持,保险经纪如果要实现以上三个连接,技术是基础也是核心的一环。这里面,最引人关注的可能就是智能保顾了,就是怎么帮助用户更好的挑选保险,怎么更加贴合用户的风险。

现在比较好的是行业的互通和融合,与很多大数据公司的合作,给我们提供了非常多的第三方资源,所以我们后续即将推出一款智能保顾产品,它有两个特点,一是与用户进行保险知识问答和对话聊天,二是除了基础的用户画像,它还涵盖了动态的地域数据,包括当地的健康数据、社保情况和理赔数据,用户画像和推荐方案更加精准。在和用户交互的过程中,通过地域、手机号、ID识别等方式,对你进行立体的辨识和风险分析,然后链接到我们后台的智能保险产品推荐的模型,来做到精准的推荐和转化。后续也请大家关注我们的新版AI的发布,希望可以提出宝贵的建议。

谢谢大家!


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